Las empresas buscan vender, y lo buscan en cualquier lugar y de cualquier manera. Esta filosofía de negocio está abocada al fracaso más estrepitoso.
Las redes sociales están en el punto de mira de muchos emrpesarios como canal de ventas directo. Pero realmente,¿ han profundizado en el potencial del mundo social media?,¿ tienen una estrategia?, ¿han definido sus objetivos?, todas estas cuestiones marcan la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Hay un debate que se viene dando a lo largo del tiempo, ¿son las redes sociales un canal de venta directa? las opiniones en un sentido y en otro son multitudinarias y a la par están muy reñidas, unos dicen que sí y otros opinan que no.
La experiencia, los análisis de mercado, se decantan más hacia el "no" pero no hacia un no rotundo. Podemos decir que sería un no con matices, y me explico, si piensas que por estar en redes sociales vas a vender directamente tus productos o servicios, creo que no vas por el camino adecuado.
Si te planteas este canal de comunicación como un lugar donde exponer tu valía, tu profesionalidad, tu experiencia, tus buenos productos, tus servicios de calidad, entonces has elegido el camino correcto para alcanzar tus metas, tu éxto. Pero te diremos que este camino no es fácil, ni rápido. Es una carrera de fondo donde debes prepararte muy bien para resistir y vencer.
Los 3 pilares del éxito en las Redes Sociales son:
Trabajo Constante
Formación Continua
Análisis y Métrica
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| Redes Noroeste, Somos tu Voz en la Red |
Con estos pilares puedes alcanzar el éxito en las Red a largo plazo, seguro!!!
El otro día leí un artículo del gran Tristán Elosegui, del cual compartiré algunos fragmentos que me parecen interesantes y que están muy relacionados con el tema que nos ocupa.
Las empresas deben replantearse su presencia en las Redes Sociales.
¿Por qué no sirven para vender las redes sociales? ¿por qué ‘sólo’ sirven como canal de recomendación?
2. Las estrategias de las empresas son reactivas, no proactivas
Medición, escucha proactiva, y analítica predictiva
1. Medición correcta
2. Escucha proactiva
3. Analítica predictiva
Las empresas que han tratado de vender ‘a la antigua’, es decir, campaña de social ads, más oferta, han obtenido unos resultados escasos (de ahí viene el debate sobre si las estrategias en social media funcionan o no).
Y por supuesto, convencerles de que tienen que cambiar el enfoque al engagement y buscar la recomendación en lugar de la venta, es un cambio de mentalidad demasiado radical.
Tan fácil como que los usuarios no están en ‘modo compra’, los usuarios usan las redes sociales para lo que estas se concibieron: como un sitio de ocio/social (Facebook), informativo (Twitter), de networking (Linkedin), etc. no como un supermercado online, para eso existen otros canales.
El papel de las redes sociales es tratar de ayudar en el proceso de toma de decisiones de compra. Por eso acudimos a ellas en busca de consejos de nuestros contactos o bien para que la propia marca nos solucione una duda.
En este punto, el objetivo de las empresas debe ser la búsqueda del engagement, la creación de relaciones sólidas con sus clientes o potenciales clientes. Es decir, calidad y no cantidad.
Lo que me lleva al segundo punto.
Las empresas reaccionan cuando los usuarios se hacen fans, comparten algo, muestran que les gusta, etc.
Según estimaciones de la empresa DataSift (de Tim Barker) cuando esta primera interacción tiene lugar, el usuario ya tiene tomada el 60% de su decisión de compra.
Por lo que si tu marca no es la elegida, tienes pocas posibilidades de convencerle. Y si resulta ser la elegida, el usuario va a comprarlo fuera de la red social. El papel de la empresa debe ser el de facilitador, no de vendedor.
Como consecuencia de este comportamiento las empresas basan sus estrategias en hechos pasados. Ya que, en su mayoría los follows o likes, representan decisiones tomadas, no intenciones de compra.
Por supuesto que existen excepciones, pero si nos centramos en la búsqueda de nuevos clientes y de ventas, esto es lo que suele ocurrir.
Hasta aquí tenemos claro que:
Las redes sociales son una herramienta de recomendación, que cuando las empresas interactúan con los usuarios por primera vez, estos ya tienen su decisión de compra prácticamente tomada y que por lo tanto elobjetivo de las estrategias debe ser la búsqueda del engagement.
Hemos visto que aprender a generar engagement es un escollo salvable (formación y experiencia), pero aprender a vender es otra cosa.
Entonces, ¿qué debemos hacer para mejorar los resultados de las estrategias?
Para tomar mejores decisiones, necesitamos datos en los que basarlas. Y si no medimos correctamente, no tendremos esos datos. Así que tomaremos decisiones basadas en intuiciones, no en datos.
Uno de los problemas más importantes es la dificultad en medir cada una de las acciones que se realizan.
Hacerlo correctamente requiere metodología, herramientas y una gran disciplina, pero si no lo hacemos estamos perdidos. Sería como ir a ciegas.
El uso de herramientas de escucha y monitorización (no es lo mismo), está relativamente extendido entre las medianas y grandes empresas que apuestan por las redes sociales.
Sus usos más comunes son la gestión de crisis de reputación y el estudio del sentimiento hacia la marca (en los n atributos que se quieran considerar: marca, producto, precio, competencia…).
Pero si orientamos la configuración estas herramientas hacia la venta (monitorizando keywords relacionadas con venta y/o atención al cliente que se refieran a nuestra marca y/o productos), podemos usarlas para hacer venta directa y atención al cliente proactiva.
En función de la keyword monitorizada (por su mayor o menor cercanía a la compra), podemos clasificar las menciones en una u otra etapa del purchase funnel para así definir nuestra estrategia de ventas (información, recomendación, atención al cliente,…) en cada una de sus etapas.
Y para el final la parte más difícil, pero lo que cambiaría definitivamente la forma de actuar de las empresas (dentro y fuera de las redes sociales).
¿Qué pasaría si en lugar de actuar en base a hechos pasados, tratamos de adelantarnos a lo que ‘probablemente’ haga el usuario?
El concepto es relativamente fácil de entender, estudiamos el comportamiento de los usuarios y tratamos de predecir su siguiente acción en función de las anteriores. Bien por estas nos dan ‘pistas’ concretas, o bien porque estadísticamente después de la acción 1 suele ocurrir la acción 2. De hecho es algo que llevamos tiempo tratando de hacer en otros ámbitos.
Pero obviamente llevarlo a cabo es otra cosa y más cuando hablamos de redes sociales.
Requiere un estudio profundo de grandes volúmenes de datos (Big Data Analytics) y algoritmos de toma de decisiones automatizados que ‘aprendan’ en base a estos análisis (Inteligencia artificial).
En Big Data Analytics estamos dando los primeros pasos, pero la inteligencia artificial está en pañales aun. Así que tardaremos en ver herramientas que hagan ambas cosas de una forma optima.
Imaginemos que somos capaces de hacerlo correctamente para verlo con un ejemplo. Si vemos que un usuario acaba de terminar la carrera (lo añade a su bio), está formando un grupo de amigos en Facebook y además comparte imágenes sobre playas (para eso todavía tiene que desarrollarse del todo los sistemas de reconocimiento de imágenes), podremos ofrecerle información sobre viajes antes de que siga mirando en otros canales (buscadores, webs, etc.) y antes de que tome una decisión sobre donde irse.
Interesante ¿no? esperamos verlo pronto. Creemos que cambiaría la forma de trabajar en la Red radicalmente
